过去一个多月，耿勇奔波在多个中西部县域乡村，与多家地方农商行磋商理财产品代销协议。
作为一家股份制银行理财子公司的渠道合作部负责人，他近期的工作目标是在2026年3月底前，新增2—3家农商行作为产品代销机构。
“如果动作慢一拍，机会就错失了。”2025年12月22日，耿勇对经济观察报记者说起了当下银行理财市场的竞争形势。
2025年12月以来，银行理财子公司与农商行的合作步伐明显提速。
12月11日，信银理财表示，新增江苏丹阳农商行、江苏涟水农商行、江苏泗洪农商行作为代销机构。
12月10日，苏银理财发布公告称，部分理财产品新增浙江开化农商行、浙江绍兴瑞丰农商行作为销售机构。
与此同时，中银理财新增河北沧州农商行、石家庄汇融农村合作银行作为产品代销合作机构；招银理财与浙江南浔农商行签订理财产品代销合作协议。
银行理财子公司与农商行合作骤然升温，可谓是各有算盘。银行理财子公司正抓住存款利率下调引发县域乡村地区个人存款搬家的机遇，迅速扩大渠道渗透率与客群覆盖面，推动理财规模稳健增长。农商行则通过拥抱银行理财子公司，一方面可以对冲自营理财业务压降，继续通过理财业务留住客户存款，另一方面也能增加中间业务收入。
2%的分水岭
对于理财产品代销合作，耿勇发现多家中西部地区农商行相当主动，双方一见面就直奔主题，聊起银行理财子公司的产品丰富度与以往投资业绩。
一家中西部农商行个金部负责人向耿勇坦言，“自己近日一直睡不好觉。”2025年上半年，一年期存款利率跌破2%后，这家农商行的个人存款流失额达到零售存款总额的6%，导致他们年底揽存压力特别大。尽管近期这家农商行推出“存款送礼品”活动，但面对一年期存款利率跌至1.7%，当地居民的热情依然不高。
一位中部地区农商行零售业务部主管李卓感慨“揽存好难”。受2025年两次下调各期限存款利率的影响，如今他所在银行的一年期零售存款利率回落至1.75%，于是当地居民转而购买较高收益率的理财产品，导致该行年内新增零售存款较去年同比减少逾30%。
“我们研究发现，当地县域乡村居民对资金的年化无风险回报预期基本在2%，这是一个明显的分水岭。在一年期存款利率跌破2%后，居民存款意愿明显下降，取而代之的是固收类理财产品认购热情活跃。”李卓向记者透露。这种趋势驱动他们对引入银行理财子公司的产品格外迫切，目前他们正与一家股份制银行理财子公司磋商合作协议条款。
普益标准数据显示，截至2025年三季度末，理财公司存续封闭式固收类产品近1个月与3个月年化平均收益率分别达到2.3%、2.73%。对农商行而言，这份收益率有望确保他们通过理财业务吸收个人存款。
耿勇也感受到农商行的合作热情。两家农商行个金部愿开通“绿色通道”，让银行高层尽快审核理财产品代销合作协议，推动彼此迅速落实系统对接与产品销售培训。
监管部门要求未设立理财子公司的银行需在2026年底前，逐步压降存量自营理财业务。这一因素使得农商行一面大幅压缩自营理财业务，一面积极转型寻找银行理财子公司进行代销合作，填补理财产品供给缺口。
银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》（下称《报告》）显示，截至2025年三季度末，未设立理财子公司的银行存续理财规模为2.85万亿元，同比下降28.01%；就机构数量而言，仍有存续理财产品的银行机构为181家，环比减少13家。这显示未设立理财子公司的部分中小银行在政策影响下，着手清理主营理财业务。
李卓直言，农商行压降自营理财业务对个人存款流失也有较大影响。2025年，他所在的农商行陆续不再续发多款年化收益率超过2%的理财产品，导致当地居民将存款转投其他银行，造成该行个人存款流失压力加大。
“我们计划能在2026年一季度与银行理财子公司签订理财产品代销协议，到时后者产品供给能无缝衔接到期不续发的自营理财产品，留住更多个人存款。”李卓说。
纯固收产品受宠
在县域乡村地区，农商行青睐的还是银行理财子公司的纯固收类理财产品。
李卓称，当前县域乡村地区的个人理财风险偏好普遍较低，主要追求高安全性的稳健回报，因此他所在农商行的自营理财产品都是风险等级在R1（低风险）或R2（中低风险）的纯固收类理财产品。在引入银行理财子公司理财产品后，该行将继续销售“清一色”的纯固收类理财产品。
其间，李卓所在的农商行曾尝试研发销售风险等级在R3（中风险）的混合类理财产品（权益类资产投资占比在15%—20%），但收效不理想。当地不少乡村居民一听说这款理财产品投资股票，觉得风险较大而不愿意认购。
然而，随着固收类资产利率持续下行，李卓也担心一旦纯固收类理财产品年化收益率跌破2%，新一轮个人存款流失压力又将接踵而至。
数据显示，2025年第三季度新发开放式理财产品的业绩基准已跌至2.08%，距离2%的分水岭仅有一步之遥。
中金公司研究表示，若市场利率进一步下行，2026年银行理财子公司或将不得不面对理财产品整体收益率降至2%以下的时代，预计部分理财产品需通过提升风险资产配置比重以增厚收益。
耿勇透露，为了提升纯固收类理财产品的收益水准，他正与多家拟合作的农商行探索针对县域乡村居民的特定理财收益预期与风险偏好，研发专属理财产品，比如从纯固收类理财产品拿出10%资金，投向黄金+、量化投资+等多元化策略产品，力争在产品净值波动率低于1%的情况下提升30—40个基点的投资回报，确保相关产品年化收益率能维持在2%以上。
在耿勇看来，银行理财子围绕县域乡村居民的定制化理财产品日益增多，将有助于加快农商行向纯代销机构转型的步伐，因为后者可以将更多精力资源从产品风控转向当地居民理财需求洞察与合规销售。
《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》数据显示，截至2025年三季度末，全市场已有583家机构跨行代销理财子公司产品，较2024年同期增加35家，其中，已转向纯代销的银行数量达到402家。
合作门槛
尽管银行理财子公司与农商行“双向奔赴”，但是随着《商业银行代理销售业务管理办法》（下称《办法》）在2025年10月正式实施，双方的合作门槛面临一系列新变化。
以往，农商行主要关注银行理财子公司的产品丰富度、产品净值波动稳定性、整体业务规模、品牌影响力与系统对接可靠性等方面。而在《办法》对理财产品代销业务全流程提出更严格要求后，农商行开始高度关注产品代销环节的操作合规性。
为了落实《办法》相关要求，李卓所在的农商行正着手对合作机构实行名单制管理，主要将国有大型银行与股份制银行理财子公司纳入合作范畴。此外，他被要求制定覆盖产品准入、销售、存续期管理及投诉处理的全流程内控制度，还被要求在考核范畴里加入产品销售合规性、客户投诉率等指标。
“总行领导要求我们务必摒弃以销售业绩为导向的考核模式，优先落实产品代销环节合规性。因此，若合作银行理财子公司以往因销售不合规遭遇监管多次处罚，我们很难将它纳入合作范畴。”李卓说。
苏商银行特约研究员付一夫表示，银行理财子“下乡”，还需关注三大销售合规性问题：一是客户适配性，县域乡村客群的风险认知较浅，容易产生理财产品风险与个人风险承受能力的错配，引发客诉增多；二是部分农商行自身合规风控能力有限，专业人才短缺也会衍生销售误导等操作风险；三是当地理财产品竞争激烈，若引发“佣金战”，也会导致某些产品代销违规行为发生。
部分农商行已着手采取应对举措，包括与银行理财子加强产品沟通与销售话术培训的合作，增加分支行网点巡查与落实“双录”（录音录像）操作规范，杜绝虚假宣传、捆绑销售、承诺保本保收益、代客签署文件等违规行为。尤其是面向老年客群，有农商行制定了专项销售流程，以防范销售误导。
“在报备理财产品代销合作协议时，当地金融监管部门也多次提醒务必关注理财产品代销环节的销售误导风险，一旦相关客诉率异常增多，这份合作将面临叫停风险。”李卓说。
（应受访者要求，耿勇为化名）
（作者 陈植）
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