随着人工智能冲击按席位计费的传统定价模式，数十家企业软件厂商正逐步放弃向客户收取单一固定的按用户订阅费。
前 OpenView 投资合伙人凯尔・波亚尔持续追踪 500 家软件企业的数据显示：截至 2025 年底，已有79 家企业开始根据 AI 实际使用量向客户额外收费，包括 HubSpot、奥多比、赛富时，这一数字较 2024 年翻了一倍以上。
此次定价变革的背景在于：企业客户按固定费用订阅 AI 功能后，用量大幅激增，持续推高软件厂商的运营成本。
与此同时，企业越来越依赖 AI 智能代理替代员工操作系统，未来企业所需订阅账号数量或将减少，也倒逼厂商调整盈利模式。
今年，ServiceNow、万宝盛华等企业已推行并加码按量定价，依据 AI 处理的数据体量，对智能工具进行阶梯收费。
另一行业巨头Atlassian宣布，即将为旗下 AI 功能推出消耗型计费模式，其 AI 工具可支持文件检索、文案撰写、会议纪要自动总结等办公场景。
此前，多数软件厂商将 AI 功能捆绑在高端企业订阅套餐内，不单独收费。
转型的不只是传统企业软件公司，近几个月，Anthropic 与 OpenAI 也全面调整定价，面向大型企业客户全面落地 AI 用量计费。
Anthropic 调价的直接原因：固定套餐用户疯狂加码代码生成等高频功能，厂商成本飙升，或是用户快速触及套餐用量上限。
但按量付费极易导致企业开支失控。
AI 咨询机构 Envorso 创始人兼董事长阿德里安・鲍尔弗表示：“我的绝大多数客户都反感这套模式，AI 成本会在短时间内暴涨。”
就连优步这类技术体系成熟的大型企业，也难以适应 AI 新定价，尤其在代码开发工具方面。
优步首席技术官普拉文・内帕利・纳加坦言：2026 年仅过去数月，公司全年 AI 预算就已全部耗尽。
谷歌：坚持固定订阅为主
仍有部分企业优先选择传统打包订阅。
零食巨头玛氏集团今年初为 6.2 万名员工统一采购谷歌全套 AI 工具，其首席 AI 与技术官舒布哈姆・梅里什表示，按员工固定年费、成本可预测，是选择谷歌的核心原因。
梅里什补充：谷歌仅在员工用量超标后才收取超额费用，这部分额外支出在整体合作中占比极低；该合作标价每年超 2000 万美元，实际还享有企业折扣。
“我们的合同模式下，谷歌承担了大部分 Token 用量风险，绝大多数员工使用 AI 均包含在固定月费内。”
行业进阶：从按量计费到效果付费
越来越多厂商跳出单纯的用量计费，探索全新规则。
奥多比上周宣布，计划对部分 AI 工具采用任务完成量定价，按实际交付成果收费；HubSpot 已于本月落地同类模式，并直言：全行业终将全面转向 “有效产出才收费”。
HubSpot 运营执行副总裁克里斯・霍根指出：“当下企业盲目押注 AI，常常为潜在价值买单，而非实际产出。这种模式既损害客户利益，也不利于行业健康发展。”
不过，效果付费对软件企业利润形成挑战：不同客户需要消耗不等的 AI 资源，才能达成同等业务成果，企业盈利预测难度大幅增加。
此外，各家 AI 产品还要直面 Anthropic、OpenAI 同类竞品的同质化竞争压力。
赛富时首席执行官马克・贝尼奥夫在接受《The Information》采访时表示，公司将采用混合定价策略，包含效果付费模式，灵活适配不同客户需求。
“服务大型复杂企业，没有一刀切的简单方案。”
赛富时在 2024 年末推出按量计费 AI 产品 Agentforce，并于今年 2 月调整统计口径，不再只统计 Token 消耗量，转而追踪实际完成任务数量。
未来或将以自研指标 “智能工作单元” 作为核心收费依据。
目前，业内对效果付费模式仍存争议。
IT 咨询公司 BDO Digital 高管里克・奥帕尔认为：“企业用户的 AI 应用成熟度尚且不足，缺乏统一衡量标准，无法判定一项 AI 产出的定价是否公平合理。”
反观 Anthropic 现行规则：企业版 Claude 在基础固定订阅费之上，额外叠加全额用量计费，双重收费进一步抬高企业使用成本。
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